Online ve offline satın alma eylemini etkileyen birçok psikolojik faktör olduğunu biliyoruz. Şu bir gerçek ki, insanları satın almaya ikna etmek çok da kolay değil. Ancak, küçük ve önemsiz görülen detaylar sizlere bu konuda yardımcı olabilir. Bu yazımda size, online müşterilerinizi satın almaya yönlendirebileceğiniz 10 ipucu sunacağım.
Aşağıdaki ipuçlarını uygulayarak müşterilerinizi satın alma konusunda daha iyi motive edebilir ve satışlarınızı arttırabilirsiniz.
1. Büyük Satın Al Butonu
Bütün eticaret sitelerinde Satın Al veya Sepete Ekle butonu olduğunu görmüşsünüzdür. Sizce bu butonların renginin, boyutunun, hatta şeklinin ürünün sepete eklenmesinde ve satın alınmasında kanıtlanmış bir etkisi var mıdır?
İstatistiklere göre büyük puntolu ve bold yazılmış, sıradışı şekillerde olan Satın Al butonları, müşterileri satı alma konusunda olumlu yönde tetiklemektedir. Mesela aşağıdaki butonlar bu konuya kötü örnek olarak verilebilir:
Bu örneklerin yerine aşağıdaki gibi büyük ve göze çarpacak şekilde tasarlanmış butonlar kullanılması kullanıcıları daha fazla etkileyecektir.
Aşağıda ingilizce sitelerdeki Sepete Ekle butonlarının farklı örneklerini de görebilirsiniz :
2. Büyük Harfler
Mind Valley Labs’ın araştırmalarına göre, PPC reklamlarının başlıklarındaki kelimelerin ilk harflerinin büyük olmasının tıklanma oranını %80 oranında arttırdığı tespit edilmiştir. Bu basit tekniği siz de kendi reklamlarınızda uygulayarak, bu iddiayı test edebilirsiniz.
3. %…’e Varan
Sizce bir indirim kampanyası yaparken “%15 ile %75 arasında indirim fırsatları” demek mi daha etkileyici olur yoksa “%75’e varan indirim fırsatları” demek mi?
İndirim oranı aralığı verildiğinde, müşteri bu sloganı duyar duymaz zihninde en düşük indirim oranı ile en yüksek indirim oranı arasında bağlantı kurmaya çalışacaktır. Bu durumda müşteri indirimlerin genelde en alt değer olan %15 ve civarında olduğunu düşünecektir. Bu psikolojik bir durum.
%50’ye varan indirimler denildiğinde ise, sadece üst değer verildiği için müşteri alt değerle pek de ilgilenmeyecektir. Bu yüzden “%50’ye varan indirim fırsatları” sloganı bile “%15-%75 arasında indirim fırsatları” sloganından daha etkileyici olacaktır. Pek mantıklı bir açıklama gibi görünmese de müşterilerin bu şekilde düşündüklerinden emin olabilirsiniz.
4. Ücretsiz Kargo
Wharton School of Business’deki bir profesörün tespitine göre, müşteriler 6.99$ değerindeki ücretsiz kargoyu ürün üzerinden yapılacak olan 10$ değerindeki indirime tercih etmekteymiş. Garip, ancak bazı psikolojik sebepleri olduğu kesin. Bu yüzden kargo ücretini ürünün fiyatına ekleyip, ürünü bir miktar daha pahalı fiyatıyla ücretsiz kargo ile satış yapmak daha uygun bir yöntem olabilir.
5. Site Hızı
Müşterilerin yaklaşık yarısı yüksek hızlı genişbanttan ve Google’ın 0.00000001 saniyede arama yapmasından dolayı şımardıkları için herhangi bir siteye girmek için birkaç saniye beklemekten bile şikayet etmektedir. Sİte hızı sadece günlük ziyaretçi sayısını etkilemekle kalmıyor, gelecekteki ziyaretçi sayısını da önemli ölçüde etkiliyor. Forrester’in 2007’de hazırladığı rapora göre, yüklenme hızı 4 saniye olan bir sitenin müşterileri ile yapılan ankette şu sonuçlara ulaşılmış:
- Müşterilerin %64’ünün yavaş olan siteyi tekrar ziyaret etmek istemediği,
- Müşterilerin %62’sinin bu siteden bir daha alışveriş yapmak istemediği,
- Müşterilerin %48’inin rakip sitelerden alışveriş yaptığı,
- Müşterilerin %28’inin şirket hakkında olumsuz görüş edindiği,
- Müşterilerin %27’sinin bu kötü deneyimi arkadaşları ile paylaştığı,
- Müşterilerin %16’sının offline mağazaları tercih ettiği tespit edilmiş.
Modelin ürününüze doğru bakması web kullanıcılarının da gözünü ürüne çevirmesini sağlayacaktır. Bu şekilde müşterileriniz ürüne daha fazla dikkat edip, daha fazla inceleyecektir. Aşağıdaki iki örnekte web kullanıcıların reklamda nerelere dikkat ettiği renklerle vurgulanmıştır. Buna göre ikinci örnekteki gibi, ürüne dikkat toplayacak şekilde bir reklam hazırlanması, ürününüzün akılda kalması için daha etkili olacaktır.
7. Geniş Zaman
Reklamlarınızın daha güçlü ve ikna edici olmasını istiyorsanız gelecek zaman kiplerini terketmelisiniz. Örneğin, “Voila ile saçlarınız kalıcı ve parlak renklere sahip olacaktır.” yerine “Voila ile saçlarınız kalıcı ve parlak renklere sahip olur.” sözü daha etkiliyicir. Çünkü gelecek zamana yönelik sloganlar müşterileri tam anlamıyla tatmin etmez, ürünü kullanması halinde kendisinde de aynı sonucu vereceğinden emin olamaz. Öte yandan, geniş zaman kullanılarak hazırlanan sloganları duyan müşteriler zihinlerinde, o ürününü kullanan herkeste bu şekilde sonuc verdiğini ve dolyısıyla kendisinde de aynı sonucu vereceğini düşünür.
8. Açık Alanlar
Kullanıcılar açık alanlara yazmadan önce pek etiketlerini okumaya gerek duymazlar. Örneğin, e-posta adresini arama kutucuğuna yazanlar ve bunun tam tersini yapanlar kullanıcıların etiketleri okumadan kutuları dolduruğunun bir göstergesidir.
Açık alanların içinin etiketlenmesi bu hataları önlemeye yardımcı olur. (Silik şekilde yazılan metin kullanıcının yazmaya başlamasıyla kaybolacaktır.) Aşağıda buna güzel bir örnek görebilirsiniz.
9. Kuponlar
Ödeme sırasında kupon kodu girilmesi halinde indirim yaparsanız, müşterilerinizi kupon kodu bulmak için Google’a yönlendirmiş olursunuz. Bir sürü promosyon kodu sitesi var. Herhangi bir müşteriniz kupon kodunu bu siteye girdiği zaman diğer müşteriniz de bu sitedeki kodu kullanarak indirimlerinizden aydalanabilir. Bu da sizin kazançtan kaybetmeniz demektir. Bunu engellemenin birkaç yolu var. Bir sonraki yazımda bu konudan bahsedeceğim.
10. Spam Butonu
Spam butonu garip garip şeylerin reklamını yapan, siz istemediğiniz halde sürekli size e-posta gönderen adresler için kullanılmalıdır. Ancak, insanlar ilgilenmedikleri her e-postayı spam olarak işaretlemektedir. Spam olmamasına rağmen, bir daha bu adresten e-posta almamak istedikleri için bu yola başvururlar. Fakat, bu durum e-postayı gönderen adresi olumsuz şekilde etkilemektedir. Bunu engellemek için e-postanın altına “Bir daha bu adresten e-mail almak istemiyorsanız tıklayın.” gibi bir seçenek eklerseniz, müşterilerinizin sizin e-postalarınızı spam olarak işaretlemesini engelleyebilirsiniz.
